欲成为更佳的谈判者，请学习如何给予一些

(SeaPRwire) –   无论你的职业是什么，无论你是单身还是有伴侣，无论你是抚养孩子还是与家人保持联系，无论你是照顾父母还是祖父母，无论你是在不同组织中志愿服务，还是周末与少数亲密朋友共度时光，你都在进行谈判。 

想想看。当我们提出或拒绝请求、请求帮助、更改旅行计划、与同事约见，或者与特别的人约会时，我们必须就何时何地见面以及分享什么样的活动进行谈判，我们必须轮流分享意见和经历，或者探索与我们在一起的人的意见和经历。生活在很大程度上就是谈判。谁先来？我们如何建立信任和亲密感？我们如何管理社交互动的舞蹈？ 

但谈判是一项技能——我们大多数人都没有学过或练习过。我们大多数人，大多数时候，都不擅长。也许我们通过反复试验学到了一些技巧和策略，但它们并不总是奏效，而且我们也不一定知道它们为什么会奏效。当然，还有一些更棘手、更正式的谈判，我们在人生的不同阶段都会遇到——在面临严重疾病或事故时，与医疗保险公司就医疗账单进行谈判。谈判离婚条款。与亲戚或兄弟姐妹就奶奶遗嘱的条款争论。或者在工作中谈判加薪、晋升或承担更多责任。

成功的谈判包含许多要素。但在你能够使用大多数这些策略之前，你需要引起对方的注意。你必须让他们注意到你。你可能想直接切入正题，找出如何立即得到你想要的东西，但你会发现，当你培养了良好的融洽关系时，在谈判中得到你想要的东西会容易得多。建立融洽关系是我们开始在 MIT 和密歇根大学教授谈判课程的方式。

当我搬进我梦想中的房子时，我和我丈夫立刻遇到了一位敌对的邻居，他因为我们在他家地盘上的车道和水井地役权而与我们对峙，把我们最初的兴奋变成了恐惧和回避。我从未有过敌人，我既愤怒又不知所措。我打电话给我妈妈抱怨，她说：“给他送一杯柠檬水。”起初，我觉得她疯了……但当我照做之后，那种免费给予的小小善举改变了我们的关系。最终，我需要他批准一条穿过他地盘的关键燃气管道地役权——在建立了两年关系后，他同意了，我学到了即使是糟糕的关系也可以通过互惠来改变。

你应该培养互惠的技能——给予别人一杯柠檬水——以此来建立积极的关系。当然，你提供的东西不必是真正的柠檬水——它可以是一明治、体育比赛的门票、一杯啤酒或咖啡。或者只是在恰当的时机说一句善意的话。关键在于，你提供给对方的是对他们有价值、有意义或受到他们赞赏的东西。

赠送小礼物以创造互惠循环，其效果足够好，以至于在谈判中总是一个明智之举。诚然，它并不总是奏效。很多柠檬水被送出去了，但并没有得到任何回报。没关系。这是可以预料的。只要你付出的东西便宜（或免费），以后得不到回报也没什么大不了的。你付出的很少。这就像钓鱼。有时鱼会直接咬掉你的鱼饵然后跑掉。当然，你失去了一条鱼饵，但你可以再挖一条。 

以下是我们课程中教授的三种有助于建立互惠的策略： 

送他们最喜欢的 

有很多不同种类的“柠檬水”。你想给对方他们喜欢的柠檬水。如果对方是一位你知道是“Country Time Lemonade”爱好者（一种美国柠檬水品牌）的同事，就不要给他买柠檬水康普茶。

如果你的岳父想喝杯咖啡，问他喝哪种，然后给他买。当你花时间去了解一个人时，这种技巧会更有效。研究支持定制礼物更能引起积极回应的观点。例如，如果你知道你女儿的老师喜欢六盎司的香草糖浆和肉桂拿铁，那就更好了。 

像孩子一样思考 

互惠触及我们大脑深层的一部分。而且，简单的事情往往特别有效。Cialdini 写道，食物礼物似乎比同等价值的非食物礼物能引发更大的回报。我们怀疑这是因为你触及了心理学家亚伯拉罕·马斯洛需求层次理论的底层。换句话说，在谈判中，无论你是给 PTA 主席一杯冰镇柠檬水、一句赞美，还是在她忙碌时说一句体贴的话，同样的逻辑都适用。如果你认为你的孩子会喜欢这份礼物，那么它很可能是一个不错的选择。

你的选择 

请记住，给别人一个小礼物和屈服于对方的要求之间有很大的区别。如果对方命令你给他们带柠檬水，不要这样做。屈服于对方的要求不会让你在谈判中得到你想要的东西。如果对方要求，他们就得不到。如果对方礼貌地请求，那没关系。重要的是，给别人东西是你的决定，是自由做出的，没有胁迫。

这是因为当对方要求某事或威胁你如果不带他们想要的东西就会怎样时，屈服会教会他们提出更多要求和进行更多威胁。

送出一杯精心挑选的柠檬水是开始建立关系和建立更融洽关系的一种方式。它不能保证你能将一个熟人变成朋友，但它肯定会增加机会。尝试按下互惠按钮，观察对方的反应和行为有何变化。

摘自 NEVER SETTLE: Persuasion and Negotiation Skills to Get What You Want，作者 Attia Qureshi 和 John Richardson ，经 S&S/Simon Acumen 授权转载。